Vertriebsingenieure der Zukunft

Im Vertrieb herrscht seit jeher eine klassische Rollenverteilung. Unter dem „Hunter“ versteht man die Person, die Aufträge an Land zieht und diese abschließt. Der „Farmer“ ist die Person, der den Kontakt zu bereits angeworbenen Kunden aufrecht erhält und dafür sorgt, dass eine langfristige Geschäftsbeziehung entsteht.

Häufig wird der „Farmer“ als zweitrangig gegenüber dem „Hunter“ gesehen, obwohl beide eine ebenso wichtige Aufgabe für das Unternehmen haben. Das Problem der „Hunter“ ist, dass sie häufig nur wenig Zeit für einen Kunden haben, genau dies jedoch entscheidend ist, um eine gute und langfristige Geschäftsbeziehung aufzubauen.

Ein guter Vertriebler sollte beide Rollen abdecken können und mit Kunden jedes Kontaktstatus – sei es eine neue Geschäftsbeziehung oder eine lange Partnerschaft – umgehen können. Stellt man jedoch die Akquise-Rolle vor die, des „Farmers“, so setzt man eine Priorität bei der Kundengewinnung, nicht jedoch bei der Aufrechterhaltung des Kundenkontakts. Dieses Vorgehen ist vor allem bei Unternehmen mit einer eher kleinen Anzahl an potenziellen Kunden fatal.

In der Vergangenheit kam es wohl vor, dass einige Unternehmen bei einer gut laufenden Vertriebsarbeit und guter Auftragslage die Investitionen in den Vertrieb gekürzt haben. Dies endete dann meist in einem Rückgang des Vertriebserfolgs und so mussten als Reaktion die Investitionen in den Vertrieb wieder angehoben werden.

Aber die große Frage ist: In welchen Bereich genau sollte man im Vertrieb das Geld investieren?

Experten sind der Meinung, dass gerade dem Bereich der „Farmer“ deutlich mehr Gelder zur Verfügung stehen sollten. Diese kümmern sich um die vorhandenen Kunden und erhalten die Geschäftsbeziehung aufrecht. Der Grund für eine Investition wäre vor allem, dass eine Neukundenakquise deutlich teurer ist, als schon vorhandene Kunden. Ein Hauptgrund, warum ein Kunde zu einem Konkurrenten wechseln könnte, ist Unzufriedenheit. Daher ist es besonders wichtig, alles daran zu setzen, die vorhandenen Kunden zu halten und sie mit guter Qualität, einer guten Geschäftsbeziehung und hervorragendem Kundenservice an das Unternehmen zu binden.

Die Rollen des „Hunters“ und des „Farmers“ werden in Zukunft ebenso wichtig sein wie jetzt. Moderne Programme können die „Hunter“ dabei unterstützen, die richtigen Kunden für eine Kaltakquise auszuwählen und die richtige Verkaufsstrategie zu wählen:

– Ist es ein  profitabler Kunde?

– Welche Bedürfnisse hat der Kunde?

– Mit welchen Konkurrenten arbeitet oder arbeitete er zusammen?

– Welche Problemlösungen benötigt der Kunde?

Vertriebsunterstützende Industrie 4.0 Systeme können, durch Bereitstellen notwendiger Daten sowie dem Auswerten dieser, behilflich sein, jede Fragen zu beantworten. Der Vertrieb wird sich also in Punkto Kundenorientierung weiter zum Kunden orientieren. Eine gute und enge Zusammenarbeit wird in Zukunft elementar für einen erfolgreichen Vertrieb sein.

Neue Kommunikationskanäle werden sich im Zuge von Industrie 4.0 entwickeln. Mit Online- und Cloudlösungen wird der Kunde auf Dokumente und Daten, die die Geschäftsbeziehung betreffen, zugreifen können. Die Geschäftsbeziehung wird so deutlich enger und vertrauter sein, denn man erlaubt dem Kunden, sich in das eigene Betriebsnetzwerk einzuloggen. Dadurch ist auch eine schnellere und einfachere Kommunikation möglich. Schneller, da der Kunde sich selbst, ohne Umwege, auf den neusten Stand bringen kann – und das von überall zu jeder Zeit. Einfacher, da die gesamte Arbeit über dieses allumfassende Netzwerk abläuft und man nicht über beispielsweise einen externen Mail-Account, Daten und Neuigkeiten austauschen muss. Man kann die betreffende Person direkt kontaktieren und mit allen Informationen versorgen, die benötigt werden. Ein weiterer Vorteil ist, dass die Kunden sich direkt im System über den Stand der Produktion informieren können.

Doch all die neue und innovative Technik allein wird auch in Zukunft nicht mehr Umsatz bringen. Das Unternehmen ist mehr denn je in der Pflicht, seine Mitarbeiter speziell auf die neuen Systeme zu schulen.

Der Vertrieb muss über die Eigenschaften und die Möglichkeiten, die Industrie 4.0 Systeme bieten, bestens Bescheid wissen, um das gesamte Potenzial der Konzepte nutzen zu können. Es reicht also nicht eine funktionierende Industrie 4.0 Infrastruktur aufzubauen, man muss auch seine Vertriebler – und auch alle andere Mitarbeiter – darauf vorbereiten und dazu ausbilden. Nur so können Hürden beseitigt, Unklarheiten aus dem Weg geschafft werden und Industrie 4.0 kann auch im Vertrieb zum Erfolg werden!

Autor: Alina Porth

Kommentar verfassen

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden /  Ändern )

Google Foto

Du kommentierst mit Deinem Google-Konto. Abmelden /  Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden /  Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden /  Ändern )

Verbinde mit %s