Neue Geschäftsmodellmuster im B2C

Veränderungen im B2C durch Industrie 4.0

Was bedeutet es, Geschäftsmodelle zu modernisieren bzw. digitalisieren?

Das Ziel dieser Geschäftsmodelle besteht auf simple Weise ausgedrückt darin, dass bereits vorhandene Produkte bzw. Gegenstände mit einer digitalen informativen Struktur zu kombinieren. Somit erhält man einen neuen zusätzlichen Nutzen mit digitalem Service ohne das Produkt an sich zwingend neu zu ersetzen. Zusätzliche Anwendungen können sein: individuelle Konfigurationen, automatischer Nachfüllservice, vereinfachte Bedienung durch Kontaktlosigkeit, etc.

Daraus folgen logischerweise technologische „Hilfsmittel“ zur Erstellung dieser Produkt-Kombination.

Beispiele:

  • Infrarot
  • Bluetooth
  • Wi-Fi
  • Sensoren
  • Handy-App
  • RFID-Technologie (Radio Frequency Identification): für die automatisierte Steuerung der Produktion und Errichtung von Warenwirtschaftssysteme

Die sechs IoT-Bausteine im B2C

Wie kann das Grundgerüst eines digitalen B2C-Geschäftsmodells abgesteckt werden?

Hierfür liefern folgende sechs Ideen mittels des IoTs neue Konzepte für die Produktentwicklung[3]:

  1. Physical Freemium

Bei diesem Konzept handelt es sich um ein inklusives digitales Angebot mit einer Standard-Funktion eines Produktes für den Kunden, wobei die zusätzlich angebotenen unterstützenden Dienstleistungen, kostenpflichtig werden. Das bedeutet, dass die Kunden angeregt werden diese Premium Services anzunehmen und ein Teil dieser Gruppe sich über einen längeren Zeitraum hinweg auch dafür entscheiden wird.

Beispiel: Die Smart-Home-Alarmanlage die das New Yorker Start-Up Canary entwickelt hat, enthält diverse Sensoren zur Überwachung der Wohnräume und Regelung der Temperaturen bspw. Somit ist die Grundausstattung der Überwachung und automatische Versendung von Nachrichten an die Smartphone-App im Preis enthalten, allerdings sind weitere Dienstleistungen wie z.B. die Überwachung durch ein Call Center zusätzliche Kosten.

 

Diese Idee zielt vorzugsweise darauf ab, die Kunden von zusätzlichen Leistungen zu überzeugen, um einen höheren Gewinn zu erhalten. Des Weiteren ist es ein Baustein für „Was wird verkauft?“ in Form von digitalen Leistungen.

 

 

  1. Digital Add-on

Wie der Name des Bausteins schon andeutet, ist die Idee die dahintersteckt, das Hinzufügen von weiteren digitalen Produkterweiterungen bzw. Dienstleistungen. Diese vielen angebotenen Erweiterungen sind kostenbehaftet gegenüber zu dem sehr kostengünstigem erworbenem Produkt. Durch die gegeben eigen Konfiguration des Produktes mittels des Kunden, hat er die Möglichkeit, sein bestehendes Produkt seinen Anforderungen und Bedürfnissen je nach Situation zu jeder Zeit anzupassen. So z.B. ist es möglich bei einem Ausflug nach Frankreich sich eine Mikroversicherung für das Auto zu organisieren. Diese Verkaufssituation ist ebenfalls mit einem Dritten zu bewerkstelligen.

Folglich wird die Überzeugung zu Käufen von Produkt-Erweiterungen von der individuellen Anpassungsfähigkeit für den Kunden mit der bequemen Selbst-Konfiguration von Zuhause aus geliefert, um zusätzliche Käufe sicherzustellen und weitere Kaufangebote anzubieten.

 

  1. Digital Lock-in

Der Begriff „Lock-In“ bezeichnet die „Gebundenheit“ eines physischen Produkts zu seinen Zusatzkomponenten, um den Einsatz von Fälschungen bzw. Produkten von Mitbewerbern zu verhindern und Qualitäten zu gewährleisten. Dies bedeutet, dass die Kompatibilität der einzelnen Komponenten abhängig vom originalen Ausgangsgegenstand ist. Vor allem große Markenhersteller wie Apple bspw. nutzen dieses „Lock-In“-System, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu sichern. So ist es für einen Apple-Kunden notwendig, das Handy mit dem „ITunes“-Store zu synchronisieren, um Musik auf dem IPhone hören zu können.

Bei dem „Digital Lock-In“-System, bestehen die Zusatzelemente aus digitalen, sensor-basierten Leistungen.

Diese strikte Abhängigkeit zu Originalprodukten, verleitet automatisch zu weiteren Käufen der Kunden, falls diese stetig zufrieden bleiben durch die Befriedung der Bedürfnisse. Ansonsten ist es möglich, bei zu geringer Überzeugungskraft der Leistungen, dass Kunden zur Konkurrenz wechseln, um keiner Abhängigkeit mehr zu unterliegen. Hier liegt der Fokus des Geschäftsmodells auch auf die Kunden – das Ziel ist, Konsumenten zu Stammkunden zu generieren mittels der abhängigen Kompatibilität und den innovativen angebotenen Leistungen.

  1. Product as Point of Sales

Mittels dieser Taktik, wird die physische Gegebenheit des Produkts im Marketing- bzw. vertrieblichen Sinne, strategisch ausgenutzt. So werden verschiedene Gegenstände (Produkte, Plakate, etc.) als neue digitale Erweiterung der Verkaufsstellen verwendet, um eine direkte digitale Weiterleitung zu Internet-Shops bspw. zu liefern, um Angebote zu weiteren Zusatzleistungen bzw. Komponenten des Ausgangsprodukts aufzuzeigen.

Bekannt sind solche Verfahren vor allem durch den QR-Code, wodurch der Kunde mit Hilfe des Smartphones zur entsprechenden Seite des Unternehmens weitergeleitet wird. Somit kann diese Strategie zum Ansprechen von Neukunden oder zum Anregen von weiteren Käufen dienen. Ein anderes bekanntes System sind die sogenannten Payback-Punkte, die in verschiedenen Supermärkten, Läden und auch Online-Shops gesammelt werden können, um bei einer gewissen erreichten Menge an Punkten, mit „Prämien“ belohnt zu werden. Dieses Prinzip hat somit auch einen psychologischen Effekt: durch das Sammeln von Punkten, werden Kunden dazu verleitet, Einkäufe hauptsächlich nur in den teilnehmenden Läden zu erledigen, ob sie notwendig waren oder nicht, um möglichst viele dieser Payback-Punkte zu bekommen. Folglich bietet dieses System auch einen Wettbewerbsvorteil gegenüber den Läden, die nicht im Payback-Programm dabei sind (solange ausreichend viele Kunden dieses Verfahren verwenden).

Ausschlaggebend bei dieser Strategie ist die Vereinfachung und Verknüpfung des Kaufs vom ersten Produkt zu weiteren Produkten, um die Kundenbeziehung aufrecht zu erhalten oder auch Neukunden zu gewinnen und daraus einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen. So konzentriert sich dieses Geschäftsmodell hauptsächlich auf das „Wie wird es verkauft?“, um zu weiteren Käufen zu verleiten.

  1. Object Self Service

Diese IoT-Idee beschreibt die automatisierte Nachbestellung im Internet eigenständig vom Produkt selber generiert. Dadurch werden Prozesse in der Industrie, aber auch daheim bei einem Heizsystem bspw., vereinfacht und die Aufwendungen verringert.

Es ist eine Steigerung des Geschäftsmodells „Self Service“, wo der Kunde Bestandteil der Wertschöpfungskette ist und durch die eingesparten Kosten des Unternehmens, niedrigere Preise gegenüber von „Full Service“-Unternehmen heranziehen kann. IKEA ist bspw. einer dieser Self Service-Anbieter genauso wie Fast-Food-Ketten wie McDonalds, wo Kellner-Kosten sich erübrigen.

In dem „Object Self Service“ Fall entfällt die Anstrengung des Kunden durch die Selbstständigkeit des Produktes.

Ebenfalls werden Zwischenhändler dadurch umgangen und „Solution-Provider“-Geschäftsmodelle weiter vereinfacht. Diese Geschäftsmodelle sind „Alles-aus-einer-Hand-Anbieter“, die ein komplettes Paket für den Kunden zusammenstellen, worin das Produkt und Zusatzleistungen wie Ersatzteile integriert sind. Folglich bietet dieser IoT-Baustein einen Vorteil für zwei Geschäftsmodelle, die enger verknüpft werden können und intensiver zusammen arbeiten können. Allerdings wird dadurch eine stärkere Abhängigkeit zueinander geschaffen und das Annehmen von anderen Angeboten anderer Unternehmen erschwert werden könnte für den Kunden bei aufkommender Unzufriedenheit o.ä.

Durch die automatische Wiederbestellung der verbrauchten Materialien entsteht ein ebenfalls automatisches abhängiges und striktes Kaufverhältnis zwischen Anbieter und Verbraucher, da die Kaufentscheidung nicht mehr beim Kunden selber liegt, sondern automatisiert worden ist und mögliche Wechsel zur Konkurrenz durch Nicht-beachten von anderen Angeboten unter den Tisch fällt.

  1. Remote Usage and Condition Monitoring

Bei diesem Prinzip ist es möglich, Fehlerentstehungen vorzubeugen und Zustände von Verbrauchsmaterialien zu kontrollieren, indem digitalisierte Gegenstände, Daten über ihren eigenen Zustand oder den ihrer Umgebung in Echtzeit weiterleiten. Dadurch werden Prozesse in der Industrie leichter überwachbar und überschaubarer durch die Aufnahme der Zustandsdaten. Mittels des IoT ist dieses Verfahren kostengünstig umsetzbar und ebenfalls lohnenswert bei kleineren Prozessen.

Durch dieses Vorgehen, werden die eigenen Kosten exakter kalkulierbarer innerhalb des Produktionsprozesses bzw. auch die Kosten, die für den Kunden aufkommen. Denn daraus ist das Geschäftsmodell „Pay per Use“ weiterentwickelbar. Der Kunde zahlt nicht einen Preis unabhängig von der Menge, sondern es entsteht nur ein bestimmter Betrag zum Zahlen abhängig von der verbrauchten Menge. Bspw.: Miete, Strom, benötigte gedruckte Seiten. Somit können Maßeinheiten sich nach der jeweiligen Anwendung richten.

Hier wird der Kunde durch die dargestellte Flexibilität, Entscheidungsfreiheit über die Menge und Gerechtigkeit des Preises überzeugt.

Nur für den Unternehmer ist eine notwendige Planung im Voraus essenziell, um auf die beliebigen Absatzmengen und spontanen Kaufentscheidungen schnell und passend agieren zu können. Folglich sind Mindestmengen als Forderung im Vertrag möglicherweise nötig festzuhalten.

Um diesen Typ von Geschäftsmodell auf die Digitalisierung zu übertragen, entstehen abweichende Formen wie: „Pay per View“ beim Fernsehen, „Pay per Click“ bei Werbung im Internet (Google bietet diese Dienstleistung für werbende Unternehmen an) oder auch „Car Sharing“ (bei Car2Go wird der Verbrauch des Kraftfahrzeugs minütig abgerechnet).

Mit diesem Prinzip wird vor allem auf die Art und Weise des Verbrauchs Wert gelegt und als Maßeinheit für den Preis verwendet. Eine neue Preisstrategie, um vor allem Neukunden anzulocken, da angenommen wird, dass nur faire Preise veranschlagt werden.

 

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